Aivar Pau: kogu tõde idufirmadest

Aivar Pau Foto: Liis Treimann

Eesti üha hoomamatumaid mõõtmeid võtval start-up-kasvualal idaneb aastas paarsada suurt edulugu ja maailma paremaks kohaks lubada muutvat äriideed. Särasilmsed noored, miljonilised investeeringud, edulood ja pahatihti ka kapitaalsed põrumised –  allolev kujutab endast lihtsureliku põgusat katset selle maailma ust avada ja mõista, mis imelik asi selle taga lärmi teeb, kirjutab tehnikaajakirjanik Aivar Pau.

Küsimus, mis mind seda elu pikimat lugu kirjutama ajendas, oli tegelikult lihtne: kuidas see ikka nii on kujunenud, et maailmas leidub raha, mille kulutamisel eeldataksegi suure tõenäosusega ebaõnnestumist. Mis on see miski, mis sellise tegevuse loogikaga seoks, kes on need investorid, kust tuleb ja kuhu liigub raha ja mis sellest edasi saab.

Proovisin esmalt selgeks saada elementaarsemad mõisted, mis paljudel segi kipuvad minema. Mida näiteks kujutab endast üldse start-up ehk iduettevõte, mis imeloomad need «ingelinvestorid» on ja miks nimetada rahasüste riskikapitaliks.

Nõu olid mulle valmis lahkesti jagama neli selle maailmaga väga tihedalt seotud inimest: Startup Estonia juht Mari Vavulski, Eesti Äriinglite Assotsiatsiooni EstBAN tegevjuht Heidi Kakko, Tehnopol Startup Inkubaatori juht Martin Goroško ja Protoroni rahastu värske juht Jana Pavlenkova.

Aga teeme ühe põhimõiste veel puust ja punaselt selgeks – mida kujutab endast õigupoolest riskikapital. Mari Vavulski sõnul ei ole tõlge inglise keelest tegelikult väga õnnestunud. Venture capital – see on tegelikult võimalus, mis on seotud ühelt poolt küll suure riskiga, kuid ka hästi suure tulupotentsiaaliga tulevikus.

Täpselt nii ka mõistlikud investorid käituvad – kõigest 10 protsenti oma likviidsest varast paigutatakse üldjuhul väga riskantsesse varaklassi, mille alla kuuluvad selgelt ka eri arengufaasis start-up-ideed ja -ettevõtted. «Kehtib vana hea rahvatarkus – ära pane kõiki mune ühte korvi. Raha peab jätkuma ka iduettevõtete hilisemate faaside jaoks, kus saavad oluliseks näiteks turu valmisolek ja meeskonna komplekteeritus,» aitab Mari Vavulski investorite mõttelaadist aru saada.

Oluline ongi rääkida eelkõige meeskondade, mitte ideede õnnestumisest ja ebaõnnestumisest. Kui hästi õnnestub neil midagi välja töötada, kliendi peal katsetada ja tagasisidet koguda ning oma algne idee sel viisil turuküpseks vormida.

* Ülikoolid, ae!?

Miks on ikkagi Eesti start-up-maastiku maine seotud eelkõige IT-lahenduste ja äppidega, kus on meie ülikoolid oma suurepärase teadustegevuse ja laboritega? Seda pealegi olukorras, kus meil on tegelikult vähemalt tuhat heal tasemel IT-arendajat pidevalt puudu. See on küsimus, mis vaevab kõiki Eesti selle valdkonna tegijaid – idufirmade kogukonda, algfaasi rahastajaid, investorite assotsiatsioone.

Põhjus on väga lihtne – raha. Esimese prototüübi tegemine IT-vallas on lihtne – pole väga kulukas, saab kiirelt püsti. Kui mõelda aga teadusmahukatele asjadele, siis seal on esimese prototüübini jõudmine väga-väga pikk teekond. See on ka põhjus, miks Eestis investeeritakse palju IT-valdkonna idudesse – teaduspõhist arengut ei suudeta lihtsalt finantseerida. Ükski investor sellises faasis ettevõttesse, kus sisuliselt teadlane TTÜ keldris alles seeni kasvatab, sisse ei lähe.

«Eesti idufirmade maailm on praegu äpp-äpp-äpp – neid on võimalik väikeste summadega käima lükata. Põhjus on selles, meil pole tegelikult kapitali, mis oleks nii riskialdis, et tahaks minna suurte summadega varases faasis kuskile sisse,» selgitab Heidi Kakko. Tema sõnul pole Eestil suuremahuliste teaduspõhiste lahenduste peale miljonite kulutamisele vaatamata ette näidata just üleliia palju edukaks saanud ettevõtmisi. Ootus oleks, et näiteks eluteaduste või biotehnoloogia valdkonnas oleks palju rohkem teadustöö tulemusi kommertsialiseeritud ehk toodeteks ja teenusteks arendatud.

Puudu on sellisest koostööst ülikoolide ja teadusasutuste ning erasektori vahel, et teadlastest saaksid meeskonnaliikmed ettevõtetes või ettevõtjad võtaksid teadustöö tulemused ja aitaksid kaasa nende rakendamisele reaalsete toodete ja teenuste näol. Fits.me on selles suhtes näide, kus ettevõtja andis praktilisest vajadusest tuleva lähteülesande ja koostöös teadlaste meeskonnaga püüti leida lahendus.

Martin Goroško sõnul ongi teaduspõhistel start-up’idel väga keeruline turule jõuda, kuna ainuüksi esimene faas võtab nende puhul aega minimaalselt kolm aastat. Eestit iseloomustab tema sõnul nähtus, kus ülikoolide laborites kasvavad tõesti paljud mõtted ja neid laboreid kasutatakse nii kaua kui vähegi võimalik. Seejärel, kui asjal paistab – tõesti vaid paistab – olevat ärilise poole pealt jumet,  luuakse arenduse ümber ülikoolist sõltumatu juriidiline keha ja asutakse seda müüma.

«Tegelikult võiks ülikool kohe algusest selliste projektidega kaasas olla ja end projektiga siduda. Olla kolm aastat kaasas, pakkuda ressurssi, aga miks mitte võtta hiljem osalus ka loodavas ettevõttes,» sõnab Goroško.

Probleeme on kaks: kellele loodud teadmised kuuluvad, ja teiseks on teadlastel ülikoolide juures liiga mugav olla – neil ei ole mingit kulu, neil pole turulemineku tungi ja on hea meelega neli või viis aastat laboris, kuigi tegelikult saaksid oma loodut äriideena kontrollida oluliselt varem. Mida aga maailma edukad ülikoolid teevad – nad omandavad kohe alguses mingi nende laboris sündinud leiutise peale patendi ja moodustavad meeskonna, kes asja prototüübiks ja müügikõlblikuks muudaks.

Samasugused mõtted on liikumas ka Eesti ülikoolidel. Variant, mida näiteks TTÜ kaalub, on see, et ülikool moodustab iseenda investeerimisfondi, ja kui näeb, et mõnel laboris sündinud asjal on turupotentsiaali, siis luuakse selle vahenditest OÜ. Võetakse endale 50 protsenti osalust ja antakse teine pool teadlastele ning pannakse raha – näiteks miljoni – projekti sisse. Kui asi on käima läinud, loodavad ülikoolid väljuda kohe esimeses investeerimisfaasis.

Mis seisus me oleme idufirmadesse investeerimisel? Selle aasta investeeringud Eesti start-up-ettevõtetesse moodustavad hetkseisuga kokku 46 miljonit eurot. Käes on juba augusti keskpaik, möödunud aasta kogusumma oli 97 miljonit, millest ligi 10 protsenti moodustas Eesti kapital. Kas on põhjust muretsemiseks?

Alustame Eesti rahast. «Käesoleva aasta augusti seis on paraku hirmus Eesti enda investeeringute osakaalu osas – see moodustab vaid 0,65 protsenti idufirmadesse pandud rahast,» tõdeb Mari Vavulski. Eestist pärinevat raha on Eesti start-up- ettevõtetesse investeeritud viimastel aastatel vahemikus 5–10 miljonit eurot, käesoleva aasta hetkeseis on samas vaid 300 000.

Selle põhjal võiks teha iseenesest automaatse järelduse, et Eesti investeerimisraha on otsa saanud või on head ideed otsa saanud. Päris nii see siiski pole. Tegelik põhjus võib olla aga hoopis selles, et välismaise raha osakaalu on suureks ajanud hilisemate ringide investorid – väga mainekad rahvusvahelised riskikapitalifirmad, mis aitavad siinsed ettevõtted lõpuks ka ära müüa või börsile viia.

* Eesti seadused vajavad kiiret uuendamist

Kõik mulle innovatsioonimaailma giidideks olnud tõdevad, et Eestisse investeerimine on praegu põhjendamatult raske ja riskantne nii kohalike kui välismaiste rahastajate jaoks. Põhjusteks esmalt seadused, teiseks aga meie ääremaa staatus – ka Venemaa lähedus – ja turu väiksus. Just see on põhjus, miks vähegi edukad Eesti start-up’id kiiremas korras oma kontorid Londonisse või USAsse kolivad. «Eestisse investeerimine on keeruline. Välismaalased peavad Eestis ettevõtlusega alustamiseks avama näiteks arveldus- ja väärtpaberikonto, mis pole sugugi lihtne ettevõtmine,» sõnas Mari Vavulski. «Tuleb tõestada oma juba olemasolev seos Eestiga, mida aga selles faasis veel kindlasti ei ole. Lisaks tuleb mitmel korral füüsiliselt kohal käia.»

Mis puudutab maksukeskkonda, siis just maksusoodustused on need, mis võimaldaksid kindlasti kiiremini start-up-ettevõtetel järgmiste faasideni jõuda. «Kui aga saadud investeeringutest tuleb otsekohe kolmandik maksudest ära tasuda, siis on seis ühe alustava ettevõtte jaoks päris hull,» arvab Vavulski.

Nii olemegi seisus, kus vähegi suuremaid summasid pakkuvad välismaised investorid eeldavad, et ettevõte loob oma juriidilise keha mujale – sealsed seadused on neile lihtsalt tuttavad ja lihtsad ning ka motiveerivad ja riske vähendavad. Lisaks on mõistlik turundusüksused hoida seal, kus turg ise.

Heidi Kakko toob näite Londoni kohta, kus pankrotimenetlus on võimalik läbi viia ühe päevaga, ja seda vastupidiselt Eestis toimuvale pikale ja kulukale menetlusprotsessile, mis sugugi alati ei ole võlausaldajate huvides. Paljud arenenud riigid on varase faasi investeeringute soodustamiseks sisse viinud mitmed tugimeetmed äriinglite jaoks, kes on tavaliselt kõige esimesed idufirmade investorid. Näiteks Suurbritannias on maksusoodustuse kaudu äriinglitel võimalik investeeritud summast tulumaksutagastuse näol raha tagasi saada ka ebaõnnestumise korral – isegi kuni 40 protsenti.

«Meie suutlikkus innovaatilisi ideid genereerida on piiratud ettevõtlike inimeste arvuga, suur kasutamata võimalus on välismaalt ideid ja inimesi sisse tuua, moodustada rahvusvahelisi meeskondi – kasvõi sellepärast, et meie Marid ja Jürid teaksid , mida rahvusvahelistel turgudel vajatakse,» ütleb Heidi Kakko.

* Eesti investori valik: lapsed lasteaiast või pitch show žüriisse

Proovisime Mari Vavulski ja Heidi Kakkoga profileerida Eesti tüüpilist ingelinvestorit – kes ta selline on, mida otsib ja kardab ning milliste valikute ees seisab. Ingelinvestor on tavamõiste kohaselt eraisikust investor, kes on teeninud oma varanduse start-up-sektorist ja on valmis lisaks investeerimisele ka ise ettevõtte arengus käe külge panema. Eesti äriinglid on oma kapitali teeninud ikka mõnest traditsioonilisema majanduse sektorist. Ta on mentor, nõukogu liige, läbirääkija, suurte klientide leidja või uute investorite juurde ukseavaja. Ta on uuest majandusest huvitatud aktiivne eraisikust investor, kes tahab kiirekasvulistesse põnevatesse ettevõtetesse lisaks rahale panustada ka oma aega ja võrgustiku kontaktide kaudu.

Selgub, et tüüpiline Eesti äriingel on mees, EstBANi 115 liikmest on ainult viis protsenti naisi. Kõige aktiivsemad investorid tegid möödunud aastal kuus investeeringut, igaüks suurusega 25 000 – 30 000 eurot. Üldjuhul tehakse sündikeeritud ehk ühiseid investeeringuid – need moodustavad 85 protsenti kõigist investeeringutest.

Ühiselt tehtud investeeringud on väärtuslikumad nii äriingli enda kui ka idufirma seisukohast. Ühiselt investeerides maandavad äriinglid üksiku investeeringu ebaõnnestumise riski, kuna sama kapitalimahu juures on võimalik üles ehitada laiem investeerimisportfell ning ka kaasinvestorite kogemused ja võrgustik on toeks nii parimate idufirmade valimisel kui kasvatamisel. Idufirma seisukohast samamoodi – kui näiteks rahvusvahelises sündikaadis äriinglid kõik panustavad oma valdkonnas ja piirkonnas uute klientide leidmisel ja uste avamisel. Kõige väärtuslikumad on need investorid, kes tulevad vajadusel sulle appi ja kellele on tahtmine alati helistada.

Üldreegel on, et igast kümnest investeeringust viis ei too raha tagasi, osa toob veidi ja üks-kaks võivad osutada väga edukaks. Julged inimesed need äriinglid.

* «Me ei taha raha tagasi, me tahame tulemust»

Lõpetuseks proovisin leida lahendust olukorraks, kui mul peaks tõesti olema sündinud enda arvates väga perspektiivikas idee, mul oleks mõttekaaslasi ja kaaslööjaid, kuid pole sentigi raha selle realiseerimiseks ning soov on sõbrad, perekond ja teised mängust välja jätta. Selgub, et sellises olukorras Eestis päris üksi jääda on keeruline.

Kõige stabiilsem ja asjalikum nähtus Eesti oludes on praegu Tehnopoli juures tegutsev Prototroni rahastu. Selle juures löövad veel kaasa Swedbank, Tallinna Tehnikaülikool, Tallinna linn, keskkonnaministeerium ja Utilitas.

Prototroni rahasüstide põhieeldus on, et komisjoni ette ilmub meeskond, kes on võimeline oma jõududega prototüübi valmis tegema. «Meie jaoks on hea tulemus see, kui saadud eelarvega saadakse prototüüp valmis ning läbi ekspertkogu see äri vaatevinklist valideerida.» Tavaliselt on antavad summad Prototroni puhul 7000 ja 12 0000 euro vahel, kogu selle aasta summa moodustab 74 000 eurot, millele lisandub TTÜ intellektuaalomandil põhinevate prototüüpide rahastamine summas 95 000 eurot.

Statistiliseks tulemuseks on see, et ligi 60 protsenti valminud prototüüpidest on ühes või teises valmiduse astmes ka Eesti turule jõudnud. Kõige olulisemaks hilisemaks näitajaks on jätkuinvesteeringute saamine. Parim näide Prototroni puhul on Lingvist, mis on maailma mastaabis mõjukuselt kuues Eesti start-up. Eestis sünnib aastas keskmiselt 200 investeerimiskõlblikku iduideed. Prototroni abiga on neist teoks saanud 18, ilma selleta oleks see nähtavasti juhtunud vaid ühega.

Stabiilse Prototroni kõrval on võimalik stardiraha kaasata muidugi kõikvõimalikel konkurssidel – olgu või Ajujaht ja mitmesugused rahvusvahelised programmid. Eraettevõtluse sfääris on lubanud hoogsalt tegevust jätkata Telia VUNK. Lisaks euroraha eest rahastatav rohetehnoloogia ettevõtmine Climate Launchpad. Erinevalt mitmetest fondidest hindab mõistlik erainvestor kohe alguses ideed hinnates, kas ja mitmekordselt tuleb see raha talle kunagi tagasi ning kas meeskonnas on kogu vajalik kompetents olemas.

«Kui kogu meeskond koosneb vaid kahest «itimehest», siis rahvusvahelist müügiedu sellele loota pole. Arvestada tuleb ka sellega, et erainvestorid otsivad endale ideid selle põhjal, mis teemas nad enim kodus on,» selgitab Vavulski.

Sellise erainvestori leidmise tulemus on tema sõnul võrreldav pika abieluga – ehitamine võtab aega 5–7 aastat, alles siis tekivad esimesed võimalused see tõsiselt väärtuslikult maha müüa. Kogu selle perioodi vältel tuleb paraku arvestada ka sellega, et investor võib näiteks juhi välja vahetada – juhul kui enam pole vaja tüüpilist start-up’i asutajat, vaid stabiilsema arenguperioodi juhti.

Kui idufirma meeskond on stabiilselt koos, idee põhjal esimene prototüüp valmis meisterdatud, siis on õige aeg asuda lähemalt turgu uurima, toodet klientide peal katsetama.  Mängu tulevad juba kõik Eestis tegutsevad ärikiirendid, aktiivsemalt juba äriinglite seltskond ning ka riskikapitali fondid.

Näiteks Eesti era- ja riskikapitali assotsiatsioon, EstBAN, Arengufondi all tegutsev SmartCap ja Tehnopoli Startup Inkubaator. Koostöös suuremate investoritega asutakse tööle ärimudeliga ja otsustatakse, millistele turgudele laieneda ja kellele mis hinnaga toodet müüa, kuidas end välisriikides turundada ning veel suuremas mahus erainvesteeringuid tuua.

Kui esimeses faasis saadakse stardiraha 10 000 euro ringis, siis teises kaasatakse üldjuhul seemneraha summadega, millel üks null lõpus juures – enamasti jäävad summad vahemikku 100 000 – 300 000 eurot.

Selle etapi lõpuks peaks turu tõendus toote vajalikkusest olemas olema – on tekkinud maksvad kliendid. Kusjuures Mari Vavulski sõnul leitakse, et selles faasis pole õige kasutada veel makstud turundust, õigeks näitajaks loetakse inimeselt inimesele liikuva info mõju.

Lõpetuseks ootab ees juba selgelt kasvufaas teistel turgudel. Ehk siis periood, kus üks edukas Eesti start-up-ettevõte avab müügikontori Londonis ja paneb turundusmeeskonna tööle San Franciscos ja Singapuris.

Mari Vavulski hinnangul peaks kogu idufirmade kogukonda edasi viima ja eest vedama ikkagi eraturg – mida rohkem meil on eramängijatega koostöös tehtud investeerimisprojekte, seda edukamad me oleme.

«Kui euroraha saab otsa ja toetused ära kaovad, siis kukuks ju kõik kokku. Mida varem me kaasame erainvestoreid, seda parem,» arvab ta. 

Heidi Kakko sõnul ei ole idufirmadele praegu ette nähtud peaaegu mingeid eurotoetusi, ehk valdav osa tegutsebki algusest peale erainvestorite toel või siis bootstrapping-olukorras, ehk üritavad kulusid võimalikult madalal hoides võimalikult palju toodet ja teenust arendada, et saaks esmaste klientide käest hakata tasu küsima. 

Selleks et üles ehitada üle sajamiljonilise turuväärtusega ettevõtteid, läheb vaja umbes 20 miljonit eurot kasvuraha – mitte ükski Eesti riskikapitali sisaldavatest fondidest selliseid investeeringuid teha ei suuda.

Heidi Kakko sõnul on Eesti suurimad riskikapitali fondid mahuga veidi üle 40 miljoni euro. Jällegi riske maandades ja investeeringute vahel mitmekesistades ei tohiks sellisest fondist ühte ettevõttesse investeerida rohkem kui 10–15 protsenti fondi kapitalist. Ehk juba see eeldab, et ka siis lähevad Eesti idufirmad rahvusvaheliste investorite juurde suuremaks kasvuks raha kaasama.